Hotéis independentes podem estar perdendo reservas para acomodações alternativas sem perceber. Embora muitos empreendimentos ainda monitorem tarifas e ocupação de estabelecimentos semelhantes na região, os viajantes comparam cada vez mais hotéis, apartamentos com serviços e imóveis para aluguel por temporada na hora de escolher onde ficar, aponta a Lodging Magazine.
Tradicionalmente, a gestão de receitas hoteleiras se baseia na definição de um conjunto de concorrentes diretos, no acompanhamento de suas tarifas e no ajuste de preços conforme as condições do mercado. Entretanto, o comportamento dos hóspedes mudou, ampliando o universo de opções consideradas em uma mesma busca por hospedagem.
Ao pesquisar no Booking.com, no Google Hotels ou no Airbnb, o consumidor não necessariamente compara apenas hotéis. A decisão envolve todas as alternativas que atendem às suas necessidades, desde hotéis boutique até apartamentos mobiliados e imóveis para temporada administrados profissionalmente.
Uma pesquisa recente da PriceLabs identificou que 82% dos hóspedes que reservaram uma pousada, uma pequena hospedaria ou um hotel de pequeno porte no último ano considerariam alugar um imóvel por temporada pelo mesmo preço ou por um valor ligeiramente inferior. O dado sugere que hotéis podem estar avaliando a concorrência de maneira limitada, enquanto os viajantes consideram outras categorias de hospedagem.
Aluguéis por temporada ampliam a concorrência hoteleira
Enquanto os concorrentes tradicionais são facilmente identificados pelos hoteleiros, as acomodações alternativas nem sempre aparecem nas análises habituais do setor. Imóveis para aluguel de curta duração geralmente não integram associações hoteleiras locais nem aparecem em muitas das ferramentas convencionais de monitoramento de tarifas.
Além disso, alguns gestores não consideram que esses imóveis disputem os mesmos hóspedes que seus empreendimentos. Os viajantes, porém, comparam diferentes categorias de hospedagem de acordo com as necessidades de cada viagem.
Famílias que procuram mais espaço, profissionais em viagens corporativas com duração de duas semanas e grupos que participam de eventos locais podem optar tanto por hotéis quanto por aluguéis por temporada. A escolha depende da alternativa que melhor atende às suas necessidades.
Compsets tradicionais não mostram todo o mercado
A sobreposição entre hotéis e acomodações alternativas tende a ser ainda mais relevante para empreendimentos independentes do que para grandes redes. Segundo outro levantamento recente da PriceLabs, hóspedes que reservam pousadas, pequenas hospedarias ou hotéis de pequeno porte consideram alugar um imóvel por temporada para a mesma viagem em 30% dos casos. Entre os clientes de grandes marcas hoteleiras, o índice é de 16%.
As grandes redes contam com vantagens que nem sempre estão disponíveis para operadores independentes, como extensas bases históricas de dados, equipes dedicadas à gestão de receitas, sistemas sofisticados de previsão de demanda e programas de fidelidade capazes de gerar reservas sem depender diretamente da comparação com concorrentes.
Com um inventário maior, essas empresas também dispõem de mais possibilidades para testar estratégias de preços. Podem oferecer algumas unidades a tarifas reduzidas, acompanhar a resposta do mercado, elevar os valores de outras categorias e ajustar os preços para competir em períodos de menor demanda.
Para hotéis independentes com 20, 30 ou 50 quartos, a margem de manobra é menor. Uma vez vendida, a unidade deixa de estar disponível, e uma decisão inadequada de preço pode comprometer a receita do negócio. A limitação também afeta os aluguéis por temporada, cujos imóveis frequentemente apresentam características únicas.
Isso não significa que todo imóvel para temporada deva integrar o conjunto de concorrentes de um hotel. A questão é que o mercado de hospedagem está mais interconectado do que muitas estratégias de precificação pressupõem.
Gestão de receitas exige análise ampliada da demanda
Para hotéis independentes, o desafio é ainda maior devido à disponibilidade limitada de dados internos. Os gestores que tomam decisões mais estratégicas de precificação não se restringem ao acompanhamento das tarifas dos concorrentes diretos ou às iniciativas de estabelecimentos vizinhos.
Em vez disso, analisam indicadores mais abrangentes, como a evolução da demanda, as mudanças nos padrões de reservas, a duração das estadias e as datas com maior procura.
O volume de informações torna a IA (Inteligência Artificial) uma aliada no processamento e na interpretação dos dados. Essas ferramentas podem analisar conjuntos de informações mais amplos do que seria viável manualmente e permitir que os hoteleiros façam perguntas em linguagem natural para identificar tendências e oportunidades que poderiam passar despercebidas.
A tecnologia também pode ajudar os gestores a compreender as transformações do mercado e a definir medidas para responder às mudanças na demanda, indo além do monitoramento dos concorrentes.
Oportunidades para hotéis independentes no Brasil
Para o mercado brasileiro, essa discussão reforça a importância de os hotéis independentes ampliarem a análise da concorrência e acompanharem as alternativas de hospedagem disponíveis nas plataformas digitais. Considerar apenas empreendimentos semelhantes pode deixar de fora opções que disputam os mesmos hóspedes.
A análise não exige monitorar todos os imóveis disponíveis em um destino, mas identificar quais alternativas atendem a públicos semelhantes e como as preferências dos viajantes influenciam as decisões de reserva. Essas informações podem contribuir para estratégias de precificação mais alinhadas às condições do mercado, e a criação de um compset mais dinâmico, estratégia que já vem sendo debatida pelo setor nos últimos anos.
Embora tenham menos recursos e escala do que as grandes redes, os empreendimentos independentes podem recorrer a ferramentas de análise para acompanhar tendências e ajustar suas estratégias com agilidade. O desafio é transformar os dados disponíveis em decisões práticas, considerando as particularidades de cada operação.
Hotéis precisam acompanhar novas opções de hospedagem
Para os viajantes, a distinção entre hotéis e imóveis para aluguel por temporada está cada vez menos evidente. As plataformas de reservas apresentam essas alternativas lado a lado, facilitando a comparação de preços, características e condições em uma única pesquisa.
Por isso, hotéis independentes precisam deixar de tratar os aluguéis por temporada como um mercado completamente separado. Acompanhar a distribuição da demanda entre as diferentes categorias de hospedagem ajuda a compreender quais alternativas disputam as mesmas reservas.
Nos próximos anos, o desempenho desses empreendimentos dependerá não apenas da quantidade de dados coletados, mas também da capacidade de selecionar informações relevantes, entender quais opções os hóspedes comparam com seus serviços e identificar para onde a demanda está se direcionando.
Revisar a estratégia de gestão de receitas, portanto, exige observar as OTAs e identificar concorrentes menos evidentes que também disputam as reservas.
(*) Crédito da foto: Divulgação
