RIO DE JANEIRO – A Corazul Cruceros prepara sua entrada no mercado brasileiro com o navio Buenavista e uma estratégia de distribuição exclusivamente B2B, em parceria com a R11 Travel. Durante passagem pelo Brasil nesta semana, o COO da companhia, Camille Appeldoorn, afirmou ao Mercado & Eventos que o produto foi adaptado para o público nacional em diferentes frentes e que a empresa pretende manter o país como parte de sua estratégia de longo prazo. A operação terá foco nos agentes de viagens, que serão responsáveis pela venda do produto ao consumidor.
A entrevista com Camille Appeldoorn, COO da Corazul Cruceros, e Ricardo Amaral, CEO da R11 Travel, traz novos elementos sobre a estratégia da companhia para entrar no mercado brasileiro, especialmente na relação com o trade. A chegada da Corazul acontece após a companhia ajustar seu planejamento inicial. Em junho, a empresa cancelou a temporada inaugural que faria no Mediterrâneo e confirmou o foco na operação brasileira. Mais recentemente, a companhia passou a avaliar a possibilidade de antecipar o início da temporada no Brasil.
Na entrevista, Camille afirma que o produto está sendo adaptado para o público brasileiro em aspectos como comunicação, gastronomia, bebidas e entretenimento. Segundo ele, a companhia pretende que quase 100% da experiência seja construída para o mercado latino, com atenção específica ao Brasil durante a temporada nacional. Além da comercialização, a R11 participa da adaptação do produto e da estratégia de relacionamento com os agentes. A parceria prevê treinamentos, webinars, sales calls e ações para levar profissionais do trade a bordo do Buenavista.
Confira abaixo a entrevista completa com a Corazul:
M&E: O Brasil é enxergado como um mercado potencial, mas desafiador para cruzeiros. Por que o País foi escolhido pela companhia e o que vocês enxergam no consumidor brasileiro que motivou essa decisão?
Camille Appeldoorn: Vemos o Brasil não tanto como um mercado desafiador, mas como um mercado muito ansioso para ter um novo produto sob medida. O mercado e o país essencialmente tem tudo: o litoral, as pessoas e a disposição de operar no país sob cabotagem. Temos trabalhado muito de perto com a R11, que teve bastante espaço para trazer as ideias. Obviamente teremos nossos desafios operacionais, mas, pelas visitas aos portos que fiz agora, em Santos, Camboriú e Salvador hoje, sinto uma recepção muito calorosa, não apenas do próprio porto, mas das autoridades e todos com quem conversei. Todo esse apoio sem dúvida nos tornará capazes de superar qualquer desafio.
Não importa para onde vá, você precisa ter certeza de que está cercado pelas pessoas certas e de que faz tudo corretamente desde o início. Tendemos a olhar para isso não como fornecedores, mas também como os parceiros de negócios com quem cooperamos. Juntos, podemos levar algo positivo ao hóspede e ele sentirá isso quando embarcar. Se não tivermos nossos impostos ou fornecedores em ordem, por exemplo, o hóspede perceberá nos encontros e recepções nos terminais, por exemplo.
Precisamos garantir que tudo esteja no mais alto nível desde o início e que tudo esteja em ordem. Investimos muito no estabelecimento desses relacionamentos com a R11 e com muitos outros no país que sabem do que estão falando. Afinal, somos europeus, o que sabemos sobre o Brasil? Precisamos poder contar com pessoas para nos fornecer essas informações e tomar decisões sólidas. A Corazul é uma empresa pequena e isso é bom, pois somos enxutos e podemos tomar decisões e nos adaptar facilmente.
M&E: O Buenavista ainda tem uma forte identidade ligada à sua operação na Ásia. O que será efetivamente transformado no navio durante a doca seca e o reposicionamento até o Brasil?
Camille: Hoje o navio se chama Pianoland e operou sob a Astro Ocean até algumas semanas atrás. Se você embarcar agora, ele está com temática voltada para a China, com sinalização em chinês e inglês. Tudo isso será substituído, inclusive a sinalização será em espanhol, português e inglês, com a marca nova e moderna da Corazul. É um navio de 30 anos que estamos operando, mas isso é bom, pois os navios não são construídos hoje como eram naquela época.
Ele é muito mais espaçoso, com mais áreas públicas e amplas, com teatro, lounge secundário, cinema a bordo e bastante espaço aberto. Quando estive a bordo no Ano-Novo Chinês, navegávamos com o navio lotado e em nenhum momento ele pareceu estar cheio. Ele tem uma personalidade, então se você pegar o hardware mais antigo, que é perfeitamente adequado, e colocar o molho Corazul, com nosso amarelo vermelho e azul, teremos um navio agradável, mas ainda elegante e fresco, talvez com um pouco de rebeldia.
M&E: A Corazul afirma que seu principal diferencial não está no “hardware”, mas no conceito e na experiência. Na prática, o que o passageiro brasileiro encontrará a bordo que será diferente das demais opções de cruzeiros disponíveis no País?
Camille: Você perceberá isso na oferta dos restaurantes, que é muito mais orientada para o Brasil. Não sou brasileiro, então a maioria das experiências eu não conheço, mas você verá isso nos pratos, nas bebidas e coquetéis, mas também no entretenimento. Trabalhamos com uma equipe brasileira de entretenimento que trará shows muito atrativos para os hóspedes brasileiros e não somente à noite, mas em diversos lugares do navio ao longo do dia teremos festas, por exemplo, e tudo all inclusive. Queremos que nossos hóspedes embarquem despreocupadamente, possam ir ao bar, pedir sua bebida e aproveitar o produto como ele é. Você também consegue observar isso na nossa música tema, que desperta algo dentro de você que te faz feliz.
M&E: O pacote de bebidas incluído na tarifa é um dos diferenciais anunciados para o Brasil. Como essa estratégia foi pensada e qual é a expectativa da companhia em relação à percepção de valor do produto?
Camille: Queremos incluir as bebidas no preço e garantir que criemos um único preço que o hóspede possa pagar em 10 parcelas regulares, como está acostumado, sem se preocupar com o consumo que fará a bordo. Nossos hóspedes terão acesso à tudo: cervejas, o vinho da casa e os coquetéis incluídos no pacote de bebidas. Para os interessados em bebidas mais exclusivas, eles podem comprá-las como um item individual a bordo ou em um pacote premium. Precisávamos nos diferenciar, ainda não somos tão conhecidos no trade, então não existe uma expectativa comum ainda sobre o que os hóspedes podem esperar.
M&E: Quanto da experiência será especificamente desenhada para o brasileiro? Houve alguma adaptação importante no produto a partir do que vocês aprenderam sobre as preferências do mercado nacional?
Camille: Perto de 100%, porque é construído para o mercado latino, para a temporada brasileira e hispanica. Obtivemos e reunimos muitas informações sobre cultura e, honestamente, devo dizer que estou muito feliz com o papel que a R11 e o Ricardo também desempenharam nisso, fornecendo informações e nos guiando. Quase 100% é construído para o mercado, é tão sob medida que é aqui que queremos operar.
M&E: A estratégia no Brasil será 100% B2B, sem venda direta ao passageiro. Por que a companhia optou por esse modelo e qual papel espera que o agente de viagens desempenhe na construção da marca Corazul?
Camille: Se você olhar para as grandes, a primeira concorrência é tentar roubar seu cliente do trade, do agente de viagens. Como somos novos no mercado, decidimos fazer algo diferente nesse aspecto. A expertise do trade está em levar o produto ao hóspede e fazer a combinação certa para esse hóspede. Faz sentido construir isso em nossos modelos de negócios desde o primeiro dia, aceitar o fato de que, sim, pagaremos uma comissão ao trade, mas, eles serão donos de seu próprio cliente, que será sempre deles, mesmo quando quiser fazer um próximo cruzeiro. A comissão continuará fluindo nessa direção.
Estamos muito baseados no modelo de parceria, assim como fazemos parceria com a R11 e muitos outros parceiros de negócios locais no Brasil para levar esse produto. Se você pensar no conceito de parceria, só faz sentido fazer isso juntos. É algo de coração, não dá tanto dinheiro, mas no fim é preciso olhar para os custos associados e ser justos. Queremos levar um produto justo ao mercado.
M&E: Qual será o papel da R11 Travel na estratégia da Corazul no Brasil e qual será a importância do relacionamento da empresa com o trade para o lançamento?
Camille: Eles são essencialmente nossos olhos e ouvidos no país e conhecem o mercado e a indústria de viagens melhor do que nós. Contamos muito com eles para vender nosso produto e transformá-lo em um grande sucesso.
Ricardo Amaral: A R11 está comemorando 10 anos, começamos em 2016. Levamos brasileiros para cruzeiros internacionais e há três anos voltamos para o mercado local. A Corazul adiciona mais opções e vendas aos agentes de viagens. Mais de 10% a 15% do mercado total será Corazul, então são 15% a mais de chances para o agente de viagens vender, ganhar dinheiro e proporcionar experiências para seus clientes. A proposta da Corazul é uma proposta baseada no consumidor e no que o hóspede quer, é isso que vamos fazer.
É uma startup, enxuta, ágil, rápida, e estamos nos divertindo trabalhando juntos. Estamos apresentando a eles nossa perspectiva do mercado, e eles estão abraçando para poder atender melhor o cliente, que esperamos que volte até na mesma temporada e faça cada vez mais cruzeiros, porque o custo-benefício e a conveniência dessa oferta de produto são consideráveis. Eles têm planos de crescer no futuro e o sabor latino hispânico estará lá, mas a Corazul é direcionada aos brasileiros, que esperamos que representem 90% a 100%, do navio.
M&E: Que tipo de suporte a Corazul oferecerá aos agentes de viagens em relação a ferramentas de vendas, capacitação, materiais de marketing e informações sobre o produto? Vocês consideram convidar agentes de viagens brasileiros para conhecer o produto a bordo, por meio de fam trips ou outras iniciativas?
Camille: Faremos isso antes de começarmos a temporada, mas também durante. É muito importante que os agentes de viagens e as pessoas que trabalham para agências de viagens tenham visto o produto pessoalmente, em primeira mão, porque só assim eles podem transmitir a informação, a mensagem e a sensação. Seremos muito apoiadores e proativos nesse sentido.
Ricardo: Fizemos um treinamento para agências de viagens há algum tempo, no qual tínhamos os materiais impressos. Agora, durante o processo de mudar o conceito de Astro Ocean para Corazul, compartilharemos bastante informação e imagens já mostrando o que está acontecendo a bordo. Em questão de treinamento, teremos os habituais webinars e sales calls que da R11, mas também queremos muito levar o trade e aqueles que já estão vendendo a bordo. Esperamos que, assim que o navio chegar de Hong Kong ao Brasil, possamos colocar todos esses agentes de viagens a bordo para conhecer e entender como é o hardware, mas, mais importante, como o software será apresentado, vivenciar essa experiência para traduzi-la e contar aos clientes.
M&E: A estreia está prevista, provisoriamente, para 23 de outubro, em um cruzeiro de teste. O que a Corazul pretende avaliar nessa primeira operação e quais seriam os principais sinais de que o produto está pronto para a temporada regular?
Ricardo: Estamos chamando o dia 23 de shake down, no sentido de que queremos começar as operações e apresentar aos nossos primeiros hóspedes: os agentes de viagens e a mídia. Divulgaremos mais detalhes na quinta-feira, em um evento com o trade, onde vamos apresentar algumas notícias incríveis, que esperamos que surpreendam.
M&E: O que representa o Brasil dentro da estratégia de longo prazo da Corazul? A intenção é construir uma operação permanente no País ou a primeira temporada servirá também como um teste para definir os próximos passos?
Camille: Não, não será um teste. Nossa ambição é maior do que um navio e o Brasil veio para ficar.
M&E: Qual é a meta da Corazul para sua primeira temporada no Brasil? Em termos de ocupação, número de passageiros ou participação de mercado, quais indicadores serão fundamentais para avaliar se a estreia foi bem-sucedida? Vocês podem compartilhar algum número sobre as reservas já realizadas para a primeira temporada brasileira? Como tem sido a demanda do mercado brasileiro desde a abertura das vendas?
Camille: Esperamos fornecer o melhor serviço e experiência possíveis. Queremos que os agentes de viagens vejam a Corazul como o parceiro preferencial para negócios quando falamos de cruzeiros no Brasil, porque nós os ouvimos. Queremos fazer negócios com eles, ser flexíveis e queremos grupos, com uma alta expectativa para grupos corporativos de três e quatro noites. Ainda temos muito a desenvolver, mas queremos fazer isso direito, dando um passo de cada vez.
Estamos discutindo alguns cruzeiros de equipes que provavelmente faremos, mesmo que como piloto nesta temporada, porque já estamos olhando para a próxima temporada. O futuro parece promissor para a Corazul e o apoio inicial dos agentes de viagens para nós é essencial, por isso, quinta-feira, apresentaremos duas iniciativas para obter um forte apoio deles. Falaremos sobre dois caminhos que seguiremos para que os agentes de viagens garantam negócios conosco.
M&E: Para encerrar: se você tivesse que convencer hoje um agente de viagens a vender a Corazul pela primeira vez, qual seria o principal argumento que usaria?
Ricardo: É uma opção informal e relaxante, com experiência all inclusive que atende e procura o brasileiro como ele quer viajar. É um ambiente acolhedor que levará os brasileiros a terem a melhor experiência durante sua jornada por destinos incríveis, como Búzios, Camboriú, Salvador, Rio de Janeiro. E também temos nossos cruzeiros especiais, como o Ano-Novo em Copacabana, com os fogos de artifício, que por si só é algo único. Temos todos os elementos para sermos um sucesso nesta temporada
Camille: Só preciso de duas palavras: Come Home (Venha para casa). Você não é um hóspede internacional em um navio. Isso é casa, venha para casa conosco.
